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娄义华的作品空间

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诚实为人,真实为文。《人民文学》驻外工作部,香港《香江文学》杂志执行总编。策划人,经纪人。

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亮出缺点比夸夸其谈优点好  

2005-11-16 14:25:29|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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         亮出缺点比夸夸其谈优点好
 
                          娄义华
 
    近日,老家来了一位朋友,到长沙来洽谈一个招商引资,事先,双方已经通过电话、信函、E-MAIL、传真等方式来回敲定了一个合作框架。据这位在省城某部门任职的朋友说,基本上没有问题了,双方见面只是洽谈一些细节后,就签署合约。一笔几千万的招商引资眼看就要成功,朋友自然喜形于色。

     朋友也是有备而来,涉及项目的资料足足有两大皮箱,一行几人信心十足。抵达长沙后,没有急于找对方谈判,而是先行住下,找到我了解本地的情况,我还担负了解对方的情况。俗话说:“知己知彼,百战不殆。”商场如战场,这也是商界达成的共识,不打无准备之仗。准备了几天,朋友领衔的谈判小组感觉一切准备妥当,可以约见对方谈判,我担负翻译,也参加了这次谈判。

    双方约定在一家五星级的大酒店的会议厅坐下,双方按照程序各自阐述合作细节,在来回的交锋中,大的框架基本没有问题了,只是几个小细节双方有分歧。到了吃晚饭的时间,于是朋友领衔的谈判组请对方到酒店餐厅用餐,朋友在利用上洗手间时,给谈判组成员每人发了一条短信,意思是说这些未达成的细节要在餐桌上搞定。
    俗话说:“食人牙惠”。中国人喜欢饭桌上谈事的习惯,在这里觥筹交错之间,许多事情还得到了解决,朋友自然要抓住这个绝佳的机会。酒过三巡,宾主双方少了客套,没有了对立气氛。交谈的语言也开始肆无忌惮,漫无边际,朋友带领的这个小组就借机大吹海吹家乡如何美丽,投资环境如何如何好,政策如何优惠,还谈到自然环境、人文环境、风土人情,我作为双方的朋友,只好说些融洽气氛发话题。说者在豪言壮语,听者应声附和。谁也没有感觉不好,在几轮“车轮战”后,朋友简直是个演说家,该吹的都吹了个遍,最后他的一句话,让在座的都急出一身冷汗,他说自己的家乡已经“达到了小康目标”,他还生怕客人不相信,来回进行论证。见此情景,对方决定次日继续商谈,可到了第二天约定的时间,对方迟迟不见人影,问其原因,对方说,对方的资料不可信,有夸大其辞之嫌。

    眼看到手的几千万元的招商项目就因为夸夸其谈优点而告吹,这是许多人的通病,总喜欢听好话,喜欢阳奉阴违的话。不喜欢别人批评,不愿意接受别人的批评,甚者还要打击报复。

    朱镕基在一次出国访问时会见国外的企业家,有位企业家现场提问:“请问总理阁下,到贵国投资你认为什么合适?”当时正值90年代中期,朱总理回答说:“我建议你现在不要去,因为我们的法制还在建设中,等完善以后热烈欢迎你到我国来投资。”从总理的一番话中可以看出,他没有大谈中国的优势,而是抛出了一个缺点,存在的问题,此番回答让在座的企业家备感总理务实、谦恭,反而给国外的企业家充满了信心。所以,在工作、生活中,主动亮出缺点可能比夸夸其谈优点奏效。
   
   
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